קבוצת רכישה

כותב :  דוד טרזי, מרצה בכיר ליזמות נדל"ן במכללת פסגות, ומומחה לקבוצות רכישה

קבוצות הרכישה הפכו למכשיר מרכזי בשוק הנדל"ן,  אנסה במאמר זה לאפיין את המנגנון של קבוצת רכישה, והדגשים בהתארגנות במסגרת של קבוצת רכישה.

בבסיס התהליך, מתארגנת קבוצת רכישה לרכישת קרקע ולבניה משותפת עליה. בשונה מן העסקה  הרווחת בה הקונה מתקשר בהסכם עם קבלן לשם רכישת דירה, בקבוצת רכישה מתקיימת מערכת של חוזים והסכמים וקיים פיצול בין עסקת רכישת הקרקע (הסכם בין בעל הקרקע לבין הרוכשים), לבין הסכם קבלת שרותי בניה (חוזה הנערך בין הקבלן המבצע לבין הרוכשים).

על פי בדיקה שנערכה בשנת 2007, עמד היקף העסקאות במסגרת קבוצות הרכישה על    כ- 24% מסך הדירות החדשות שנבנו באזור תל אביב, בשנת 2008 עלה נתון זה לכ- 34%. וכך משנה לשנה התחזקה ועלתה מגמה זו. חשוב לציין כי בשנים האחרונות תופעה זו רווחת גם במקומות אחרים מגוש דן, כיוון שמחירי המכירה עלו משמעותית גם בפריפריה, הפך התהליך לכדאי ומשתלם גם שם.

הסיבה המשמעותית שהשפיעה על הגידול בהיקף העסקאות בקבוצות רכישה נבע בעיקר מעלייה של מחירי הדירות. באופן זה מהווה השיטה דרך להתמודד עם עליית המחירים, והוזלה משמעותית של העלויות.

בנושא זה היו הדעות חלוקות, היו המברכים על כך כי התופעה מהווה אפיק לפיתוח הנדל"ן, והיו מקטרגים שטענו שיש בכך סיכון, תחום שאינו מפוקח וללא תנאים והגבלות כפי שמתקיימים בחברות הבנייה.

היו טענות שקבוצות הרכישה גורמות לעליה משמעותית בערך הקרקע, כיוון שמרכיבי הערך של הדירה זולים יותר, החיסכון משמעותי, לכן יכולה הקבוצה לתת מחיר גבוה על הקרקע ובכך לפגוע בתחרותיות מול חברות הבנייה שלהן מערכת שונה של עלויות ומיסוי.

 

תהליך ארגון הקבוצה

שלב איתור העסקה

שלב ראשון להתארגנותה של קבוצת הרכישה, הוא שלב איתור המגרש. המגרש חייב להיות זמין לבניה, ושיש לגביו תב"ע (תכנית בניין עיר) תקפה. זאת כדי לאפשר הוצאת היתר בניה ותחילת תהליך הבנייה בזמן קצר יחסית.

מארגן הקבוצה צריך לקבל הסכמה מבעל הקרקע, להמתין משך זמן מוסכם, לצורך בחינת כדאיות העסקה וארגון קבוצת הרכישה בטרם תתבצע עסקת מכירת הקרקע. הסכמה זו כרוכה בהסכם אופציה (לצד ג'). המארגן ישלם לבעל המגרש סכום מוסכם שלא יעלה מעל 5% מערך העסקה (תנאי לקיום עסקת אופציה עפ"י ראשות המיסים) ובכך "יקנה"  זמן לארגון ושיווק הקבוצה, המארגן מסתכן בכך שאם לא תצלח דרכו, סכום הכסף (האופציה) ששילם לבעל הקרקע לא יוחזר.

אדריכל – תכנון ראשוני

המארגן פונה לאדריכל שבוחן את אפשרויות התכנון על המגרש עפ"י התב"ע, האדריכל מכין תכנית העמדה שמראה את הסידור של הדירות בקומות. עם פירוט של שטחים (שטח הדירות, שטחי השירות וכיו"ב).

כשיש בידיו את הנתונים של השטחים ואופן חלוקת הדירות בפרויקט, מכין המארגן דו"ח כלכלי – שמאי שיכלול אומדנים מפורטים לעלויות הקרקע, עלויות הבנייה ושווי השוק של הדירות בפרויקט. עלויות אלו יכללו פירוט של ההוצאות הנלוות (תכנון, פיקוח, אגרות וכו'). והוצאות ישירות – קבלן ביצוע שיבנה את הפרויקט בהסכם פאושלי (בנייה עד מפתח).

  1. דו"ח זה יסייע לכל רוכש פוטנציאלי להבין ולבחון את היקף העלויות הכוללות לדירה שאותה הוא מעוניין לרכוש בפרויקט.
  2. הדו"ח הכלכלי יסייע לבנק המלווה לבחון את כדאיותו הכלכלית של הפרויקט ולקבל ההחלטה למימון הפרויקט (מגובה בבדיקה והסכמה של שמאי הבנק).
  3. על פי הדו"ח  יקבל היזם – מארגן הקבוצה אומדן של הרווח שלו בעסקה.

בשלב זה כאשר יש בידיו תשתית תכנונית וכלכלית לפרויקט, מתחיל המארגן בפעולות שיווק לרישום הרוכשים, עד להשלמת מלוא הדירות בפרויקט. תהליך השיווק נמשך בפרק זמן של מספר חודשים במידה והיקף הפרויקט עד כ- 15 יח"ד.  אופן השיווק נעשה בעיקר מפה לאוזן ובפרויקטים בהיקפים גדולים יותר, נעשה השיווק בדומה לפרסום העסקאות של חברות הבניה במדיה (לוחות אינטרנט, באנרים וכו'), הפרסום כולל פירוט של גודל הדירות וסכום עלות כוללת (משוער) לדירה בפרויקט.

 

משרד עורכי דין

בתהליך השיווק, מחתים המארגן את כל הרוכשים בפרויקט על מערכת חוזית שכוללת שני הסכמים מרכזיים, האחד – הסכם לרכישת הקרקע מבעל הקרקע, השני – חתימה על הסכם שיתוף המסדיר ומגדיר את אופן וכללי השותפות בין כל הרוכשים בקבוצה.

כך נועד הסכם השיתוף להוביל את הצדדים למטרה האחת, ביצוע פרויקט הבניה עד להשלמתו הסופית ורישום הזכויות על שמם של הרוכשים.

כיוון שיש ריבוי של רוכשים בקבוצת הרכישה, נקבעים מוסדות שאחראים על קבלת החלטות ברמה האופרטיבית והפרקטית, להתנהלות נכונה של הפרויקט. ראשית מתמנה וועד פעולה (בהתנדבות) שבאחריותו להתאסף כל פרק זמן ולקבל החלטות בניהול השוטף. עניינים מהותיים יותר יוכרעו באסיפה כללית של כלל הקבוצה, מספר החברים שנקבע לשמש וועד יהיה אי זוגי לשבירת שוויון. כל התנהלות המוסדות ואופן בחירתן מוגדר בהסכם השיתוף.

הסכם השיתוף גם קובע את התנאים בהם יוכל כל רוכש בקבוצה למכור את זכויותיו בזמן שבין הסכם הרכישה ועד לסיום הפרויקט.

כל התהליך החוזי – קנייני, מנוהל ע"י משרד עורכי הדין שמטפל ונאמן מטעם הקבוצה. יש מיקרים שבהם ישמש עורך הדין, נאמן לחתום מול בעל הקרקע על הסכם הרכישה, זאת כדי לא ליצור סרבול בו יגיעו כל הרוכשים "בתורם" לחתום מולו. חשוב שעורך הדין יהיה בעל ניסיון וידע בכל הרפורמות שמשתנות חדשות לבקרים.

עם רכישת הקרקע על ידי הרוכשים נרשמת הערת אזהרה על זכויות חברי הקבוצה לבעלות בקרקע. כמו כן נרשמת הערת אזהרה כהתחייבות לרישום משכנתא לטובת הבנק המלווה של הפרויקט.

ראוי להדגיש כי בשלב הראשוני של הרכישה מקבל הרוכש בעלות רישום מלאה על הקרקע (בחלק היחסי של הדירה שלו), לעומת רכישה מקבלן, שם נקבל הערת אזהרה שתתקיים עד שלב רישום בית משותף (לעיתים חלוף שנים מסיום הפרויקט).

בנק מלווה לפרויקט

בין הבנק המלווה לקבוצת הרוכשים, ייחתם הסכם למתן אשראי ומימון לכל רוכש בקבוצה (הבנק המלווה מאשר כל רוכש באופן פרטני לפני שנסגרת רשימת חברי הקבוצה ונחתמים ההסכמים). הליווי הבנקאי נועד להוות מנגנון המבטיח שהפרויקט לא יתעכב או ייעצר בגלל מחסור במזומנים או הפרת תנאים של אחד מחברי הקבוצה.

חברת ניהול ופיקוח

חשיבות רבה והכרחית היא בהתקשרות עם חברת ניהול ופיקוח. חברה זו תפקח על כל שלבי הפרויקט עד לאחר השלמתו. מארגן הקבוצה לא אמון על הפיקוח בבנייה ולא מסמכותו כמובן לאשר תשלומים חודשיים לקבלן הביצוע. זה ועוד בתחום אחריותה ופיקוחה של חברת הניהול. בחירת החברה בכפוף לאישור והסכמה של הבנק המלווה.

דגשים

כאשר רוכש ישקול להצטרף להתארגנות של קבוצת רכישה, מומלץ כי יבחן מספר נקודות חשובות.

1. המארגן, יש לבדוק מי הוא המארגן ומה הניסיון שצבר עד כה בתחום. חשוב שיהיה בעל ניסיון. יש מארגנים שכבר בצעו עסקאות אך אלה לא הבשילו לתהליך של התקדמות וסיום תקין. לעומתם יש מארגנים שבצעו עסקאות וניהלו אותם באופן מופתי עד השלמתם הסופית לשביעות רצונם של הרוכשים.

2. העסקה, בבואנו לבחון את העסקה המוצעת, נלמד את השוק במקום. את סעיפי ההוצאות ומרכיבי התשלום. יש סעיפים ידועים מראש כגון מרכיב ערך הקרקע, מיסי רכישה, עלות יועצים וכיו"ב.

המרכיב ה"בעייתי" שעומד כסימן שאלה בהיתכנותו ואמינותו הוא סעיף עלות הבנייה. יש מארגנים שכדי להראות שהעסקה אטרקטיבית, יציגו עלות של כ-5,000 ₪ למ"ר (עלות ישירה ועקיפה). בפועל עשויה ההוצאה להגיע לסכום של כ-7,000 ₪ למ"ר. כך נמצא עצמנו נאלצים להוסיף בשלב מתקדם עוד 2,000 ₪ לסיום הבנייה, על כן יש לאמוד את עלויות הבנייה באופן שמשקף את המציאות.

יש ללמוד את מחירי השוק החופשי לנכסים חדשים כגון אלה שבפרויקט המוצע, להבנה אמתית ומפוקחת של פוטנציאל הרווח בעסקה.

3. ניהול ובקרה של הפרויקט, המקטרגים של השיטה, אשר לטענתם ההבדל בין קבוצת רכישה לבין רכישה מחברה קבלנית, טמון בכך שבחברה קבלנית יש הליך מוסדר אשר מגובה בבעלי מקצוע מורשים ומקצועיים, ובנוסף הם מציינים את עניין ערבות חוק מכר שנותן לרוכש גיבוי וביטחון לעסקה שעשה. אינני בה לפסול או לסתור טענה זו, אך ראוי לציין כי ניסיון העבר הוכיח שגם רכישה מחברה גדולה ומכובדת, לא תמיד היה ערובה לביטחון (חפציבה, רובבנקו וכו'). כאשר הקבוצה בעזרתה של חברת הניהול חותמת על הסכם מול קבלן ביצוע, מתחייב הקבלן לתת ערבויות ביצוע. בהסכם הביצוע יש תנאי יסוד לכל התרחישים שעלולים לקרות בדרך. כל תהליך הבנייה מבוקר על ידי חברת הניהול והפיקוח של הפרויקט. חשבון הליווי לא מוציא כספים לקבלן אלה לאחר בקרה ואישור חברת הניהול.

 

 

לסיכום, כמי שהיה מעורב במספר התארגנויות של קבוצות רכישה, אינני פוסל את הגישה, נהפוך, בבדיקה מעמיקה כר"מ ראוי לבחון הצעות במסגרת של קבוצת רכישה. בקורסים שאני מעביר במכללת פסגות (יזמות נדל"ן) אני בהחלט מלמד את השיטה ונותן לתלמידים כלים מעשיים (Ecxel) לניתוח ובנייה שיטתית של העסקה לקבוצת רכישה.