יזמים, משקיעים ומה שביניהם

מודלים מקובלים לשותפות בהצלחה בין יזמים למשקיעים בעסקאות נדל"ן

כותב: יאיר טל

תחום השקעות הנדל"ן עובר בשנים האחרונות תמורות ושינויים מהותיים. עליה דרמטית של מחירי הנכסים בישראל בעשור האחרון, עליית שיעורי המס ברכישה ואחזקת דירות בישראל, שיעורי הריבית הנמוכים בשנים האחרונות וריבוי הזדמנויות השקעה מעבר לים, הובילו יזמי נדל"ן רבים לאגד קבוצות משקיעים לצורך כניסה משותפת לפרויקטי נדל"ן מורכבים אך אטרקטיביים.

עסקאות נדל"ן מורכבות (בנייה רוויה, השבחת בניינים, התחדשות עירונית, השקעה במתחמי מגורים ועוד) דורשות היכרות מעמיקה, ידע, ניסיון, מיומנויות רבות וכן קשרים עם אנשי מקצוע מעולים. לצד דרישות הסף הגבוהות, עסקאות כאלו קורצות למשקיעים רבים הודות לתשואה הגבוהה אותה ניתן לקבל בפרויקטים מסוג זה. תשואה שמשקיע בודד בד"כ לא יכול להשיגה.

השקעה בעסקאות מורכבות דרך יזם מוביל הינה אחת הדרכים להיחשף לפרויקטי נדל"ן מורכבים וכן לרווח הצפוי בגינם. הצטרפות ליזם מוביל בעסקת נדל"ן מורכבת, נעשית עפ"י רוב בשל המוניטין אותו צבר היזם, בשל אמינותו ולעיתים תוך היכרות אישית בינו למשקיעים.

אולם, גם במצב בו המשקיעים סומכים על היזם, ראוי ששיתוף הפעולה ביניהם יבוסס על עקרונות של שותפות בהצלחה וכן שותפות בנטילת הסיכונים.

שוקלים להצטרף לעסקת נדל"ן מורכבת יחד עם יזם? המאמר הזה עבורכם!

מאמר זה סוקר מספר דרכים מקובלות לחלוקה בהצלחה וכן לחלוקה ברמת הסיכון בין יזמים למשקיעים בעסקאות נדל"ן מורכבות.

ניקח לדוגמא את עיסקת ההשבחה הבאה:

קבוצת השקעה רוכשת בחו"ל נכס בסיס בעלות כוללת של 800 אלף דולר, מבצעת בו פעילות השבחה מהותית של כ 400 אלף דולר (עלות כוללת:  1.2 מיליון דולר) ומוכרת אותו בסיום ההשבחה במחיר של 1.7 מיליון דולר (לאחר הפחתת הוצאות מכירה).

הרווח התפעולי על הפרויקט הוא 500 אלף דולר. שיעור הרווח הינו: 500 / 1200 = 41.6%.

משך הפרויקט: שנתיים.

כיצד יחלקו היזם והמשקיעים את הסיכון ואת הרווח בפרויקט מסוג זה?

הערה: לצורך פשטות, לא הוכנסו לחישובים כאן גורמי מימון חיצוניים

 

 

חלוקת רווח בשיעור קבוע

 

השיטה הפשוטה ביותר בה נוהגים יזמים ומשקיעים לחלוק ביניהם את הסיכון ואת הרווחים הינה באמצעות שיעור קבוע מתוך הרווח.

לדוגמא: חלוקת הרווח בין המשקיעים ליזמים הינה בשיעור של 70/30, כלומר – המשקיעים יקבלו 70% מהרווח והיזם – 30% ממנו.

במספרים לפי הדוגמא שלעיל – רווח המשקיעים הינו 350 אלף דולר ואילו רווח היזם הוא 150 אלף דולר.

לשיטה הזו יתרונות רבים הנעוצים בפשטות החישוב בה, אולם קיימים בה גם חסרונות. החיסרון העיקרי: אין בשיטה זו הצהרה חזקה של היזם שהוא מאד מאמין בפרויקט. הוא אמנם משקיע בפרויקט את מרצו וזמנו ומוכן לקבל את חלקו רק בסוף הפרויקט, לכשיווצר רווח. אבל – היזם מרוויח בכל מצב בו הפרויקט נושא רווח.

מודל זה, מתאים לדעתי לפרויקטי נדל"ן בסיכון נמוך יחסית. בפרויקטים בהם רמת הסיכון (וגם סיכויי הרווח) גבוהים יותר – נעדיף את אחד המודלים שיוצגו כאן בהמשך.

 

 

מודל התשואה המועדפת

בשיטה זו, מצהיר היזם בפני המשקיע – כי הוא מאמין מאד בפרויקט. עקב אמונתו, הוא מוכן להעניק למשקיע את  הרווחים הראשוניים שיווצרו בפרויקט, ורק אם הרווחים יעברו סף מסויים – הוא יתיזמים ומשקיעיםחיל להרוויח.

לדוגמא: תשואה מועדפת למשקיעים של 7% לשנה, ומעליה – 55% ליזם, 45% למשקיע.

הסבר: כל רווח בפרויקט, ששיעורו יהיה עד 7% בשנה – יחולק בלעדית למשקיע. במילים אחרות – במידה והפרויקט בדוגמא לעיל, ירוויח עד 14% (בשנתיים), כלומר 14% * 1,200,000 = 168,000, הרי שכל הרווח הזה יועבר למשקיעים והיזם לא יהנה מהרווח כלל.

רק אם הרווח יהיה גבוה מ 14% בשנתיים – היזם יתחיל להרוויח מהפרויקט. הרווח מעל התשואה המועדפת יחולק. בדוגמא המוצגת – יקבלו המשקיעים 45% מהיתרה ואילו היזם – 55% ממנה.

יש כאן אמירה חזקה מאד של היזם שכן הוא מוכן לקחת סיכון משמעותי ואפילו לוותר על רווח במידה והמשקיעים לא מרוויחים מספיק.

יש לשים לב: אין כאן תשואה מובטחת כלל וכלל. יש כאן פרויקט בו היזם והמשקיע נוטלים יחד סיכון ושותפים לרווח.

ומה החיסרון במודל הזה? אחד החסרונות הנוצרים כאן – במידה והפרויקט אכן מרוויח, אך בפועל הרווחים פחותים מהמתוכנן – היזם יכול למצוא את עצמו כבול בפרויקט בו מסתבר שהרווח שלו הופך זעום. זהו אינו מצב

בריא לא ליזם ולא למשקיעים, שכן המשקיעים מעוניינים שהיזם ישלים את הפרויקט על הצד הטוב ביותר וישאף להגדיל את רווחי הפרויקט, גם אם אין באפשרותו להגיע לתרחיש החיובי ביותר. הפתרון – במודל הבא.

 

מודל תשואה מועדפת עם מנגנון האצהיזמים ומשקיעים

לעיתים מתברר כי מרווחי הפרויקט בפועל נמוכים מעט מהציפיות בתחילתו. המודל כאן מטפל בסוגיה הזו, ע"י מתן האצת התמורה ליזם – אחרי שהמשקיעים קיבלו את הרווחים הראשוניים. האצת התמורה נעשית באמצעות הגדרה של מדרגה שנייה.

המדרגה הראשונה עדיין מבוססת על המודל הקודם, קרי תשואה מועדפת למשקיעים. מעל מדרגת התשואה המועדפת (7% לשנה בדוגמא) ועד למדרגה השניייה (11% לשנה בדוגמא שלנו) – היזם זוכה למרבית הרווח (בדוגמא משמאל – היזם מקבל 70% מהמדרגה השנייה.

אם הרווח הכללי מהפרויקט עובר את המדרגה השנייה (כלומר מעל 22% בשנתיים) – חולקים היזם והמשקיעים בחלק הזה באופן שווה.

זהו לדעתי, אחד המודל המאוזנים ביותר (אם כי וודאי לא היחיד) – המציבים את היזם והמשקיעים כשותפים גם לסיכוני הפרויקט וגם לרווחים ממנו.

 

 

ומה לגבי תשואה מובטחת – השקעה סולידית ואמינה או מלכודת דבש?

לעיתים, נתקלים משקיעים בעסקאות המוצעות ע"י יזמים, בהן היזם מעניק למשקיעים תשואה מובטחת.

הבטחת תשואה בפרויקט נדל"ני אומרת אחד משני דברים: או שבעסקה הזו אין אף גורם סיכון (היתכן?), או שהיזם לוקח על עצמו את הסיכון כולו ומוכן לשאת בהפסד במידה והתרחישים המתוכננים לא ימומשו.

האם יתכן שפרויקט נדל"ן מורכב יכול לשאת רווחים גבוהים ללא אף סיכון? לא!

פעמים רבות מתברר שמאחורי סיסמת התשואה המובטחת מסתתר פתרון עגום: היזם מרוויח הרבה כבר בכניסת המשקיעים לפרויקט, ומהשקעתם הוא מפריש סכום שיבטח אותו במקרה בו יצטרך להעניק תשואה שלא הושגה לפי המתווה העסקי.

המלצתי – היזם הציע לך עסקה מאד אטרקטיבית כולל הבטחת תשואה? – בחן היטב את מרכיבי הצעה. בדוק שאתה מבין את מסלול כספי ההשקעה, בדוק כי כל הוצאות והכנסות הפרויקט חשופות לעיני המשקיעים (open books) ועמוד על השאלה: מהיכן היזם מתכוון לממן את התשואה המובטחת במקרה של קשיים?

מתי בכל זאת, תשואה מובטחת איננה מילה גסה כל כך?

אם היזם אכן מוכן לקחת על עצמו סיכון והפסד אמיתי בתרחישים שליליים. בדרך כלל, במקרים בהם היזם לוקח הפסדים אפשריים רק על עצמו – סביר גם שיגביל את הרווח למשקיעים בתקרה נקובה. במצבים כאלו, יתכן שמאחורי הביטוי תשואה מובטחת מסתתר היגיון עסקי.

אישית – אני מעדיף מודלים המבוססים על תשואה מועדפת ולא על תשואה מובטחת.

 

לסיכום – עקרונות חשובים לפני הצטרפות לקבוצת השקעה בפרויקט נדל"ני

עומדים להצטרף לקבוצת השקעה בהובלת יזם? בדקתם את אמינותו ואת המוניטין של היזם והשתכנעתם כי הוא ראוי לאמונכם? טוב ויפה. וודאו כי מודל חלוקת הסיכונים והרווחים משקף עקרונות שותפים בריאים. הנה מספר טיפים שיעזרו לכם:

  • מהן הבטוחות שאתם מקבלים תמורת ההשקעה? האם בידיכם מסמכי בעלות על הנכס? האם אתם יודעים את הקשר בין השקעתכם לבין זכויות הקניין על הנכס?
  • דאגו לקבל ולבחון את המסמכים עליהם נשענות בדיקות הנאותות של היזם: חוות דעת קניינית, אדריכלית, שמאית או הנדסית
  • השקעה יחד עם היזם ראוי שתהיה "שקופה" (open books) – וודאו שיש לכם גישה ישירה לכל הכנסות ועלויות הפרויקט
  • הוצעה לכם תשואה מובטחת? וודאו כי אתם מבינים היטב את מקורה וכי תשואה זו אינה מצביעה על מלכודת דבש
  • האם היזם משקיע בפרויקט גם מהונו האישי? זה לא מחויב, אבל אם כן – מצביע על שותפות איתנה ועל אמונה של היזם בפרויקט
  • האם אתם מבינים מיהו הגורם ממנו רוכשים את נכס הבסיס? האם הוא מקושר בדרך כלשהי ליזם? האם במקרה, אתם רוכשים את הנכס מהיזם? רכישה מהיזם על פי רוב אינה מייצגת עיקרון שיתוף בריא בסיכונים וברווחים.
  • האם נוכח מודל חלוקת הרווחים ביניכם (המשקיעים) ליזם, ניתן לומר כי אתם חולקים גם בסיכון וגם ברווח?

בכל מקרה של הצטרפות לפרויקט נדל"ני יחד עם יזם מוביל, אני ממליץ לבחון היטב את כל מרכיבי הפרויקט (סביר להניח גם כי בהסכם השיתוף אתם אפילו מצהירים על כך), לבדוק את כל הנחות העבודה של היזם וכן להיוועץ עם מספר אנשי מקצוע (מומחה נדל"ן מקומי, עורך דין מטעמכם וכולי), טרם החתימה על הצטרפות להשקעה.

 

עליזמים ומשקיעים הכותב:

יאיר טל, משקיע ויזם נדל"ן, מנכ"ל משותף של www.urbanipro.co.il – UrbaniPro ,חברה ליזמות נדל"ן וליווי משקיעים בישראל ובברצלונה. בנוסף, יאיר מרצה ומאמן אישי ליזמות והשקעות נדל"ן במכללת פסגות.